Softwareentwicklung zum Festpreis statt nach Stunden: Warum Stundenabrechnung nicht funktioniert

Ich rechne seit Jahren nicht mehr nach Stunden ab. Jedes Projekt, das wir liefern, hat einen Festpreis, vereinbart vor Arbeitsbeginn, bezahlt in Meilensteinen. Manche Kunden sträuben sich. Sie wollen Stunden, weil sich Stunden sicherer anfühlen: Sie glauben, Flexibilität zu kaufen. Das tun sie nicht. Sie kaufen ein Anreizsystem, das gegen sie arbeitet.

Das Argument ist nicht neu. Berater führen es seit Jahrzehnten. Neu ist, dass es speziell bei Softwareentwicklung inzwischen erdrückend ist. Trotzdem kalkulieren die meisten Agenturen noch in Stunden. Hier ist die Version, die ich erzähle, wenn ein Kunde fragt, warum wir so arbeiten.

Was Stundenabrechnung tatsächlich belohnt

Stundenabrechnung belohnt das Studio dafür, länger zu brauchen. Das ist kein moralisches Versagen, das ist Arithmetik. Wenn ein erfahrener Entwickler eine Funktion in acht Stunden baut und ein Junior in vierzig, verdient das Studio mit dem Junior das Fünffache. Der Erfahrene wird dafür bestraft, schnell zu sein.

Studios mit Stundenabrechnung gewöhnen sich an, Projekte mit Leuten zu besetzen, die nicht schnell fertig werden. Nicht immer bewusst. Aber die Rechnung läuft im Hintergrund jeder Personalentscheidung mit und formt das Studio über die Zeit.

Der Festpreis dreht das um. Steht der Preis fest, wird das Studio für Tempo belohnt. Der Erfahrene, der in acht Stunden fertig ist, ist plötzlich fünfmal profitabler. Das Studio will ihn auf jedem Projekt. Der Kunde bekommt bessere Arbeit, schneller, zum selben Preis.

Was Stundenabrechnung vorgibt zu sein

Das Versprechen der Stundenabrechnung lautet: Der Kunde zahlt nur, was geliefert wird. Das stimmt nicht. Abgerechnet wird aufgewendete Zeit, und das ist nicht dasselbe wie gelieferte Arbeit. Ob die Stunden etwas hervorgebracht haben, ist eine andere Frage.

Ich habe viele Stundenabrechnungen gelesen. Abstimmungscall: 1,5 h. Interne Abstimmung: 2 h. Slack-Diskussion: 0,75 h. Nichts davon hat etwas erzeugt, das der Kunde nutzen kann. Alles wurde berechnet.

Stundenabrechnung ist eine Steuer, die der Kunde jedes Mal zahlt, wenn das Studio über das Projekt nachdenkt.

Der Kunde kann diese Positionen nicht anfechten, weil er sie nicht prüfen kann. War die interne Abstimmung nötig? War die Slack-Diskussion produktiv? Das Studio weiß es, der Kunde nicht. Die Informationsasymmetrie ist das Geschäftsmodell.

Was ein Festpreis vom Studio verlangt

Um einen Festpreis anzubieten, muss das Studio die Arbeit wirklich verstehen. Stundenabrechnung erlaubt es, beim Umfang vage zu bleiben und es unterwegs herauszufinden. Ein Festpreis zwingt dazu, die Hausaufgaben vor dem Angebot zu machen.

Wir investieren vor jedem Angebot mehrere Stunden. Keine Gratisberatung, sondern Kalkulation: vorhandenen Code lesen, das Datenmodell verstehen, die Abläufe der Nutzer skizzieren. Wenn wir eine Zahl schicken, wissen wir recht genau, was uns die Arbeit kosten wird. Die Schwankung tragen wir. Der Kunde trägt nichts davon.

Das ist mehr Aufwand, als eine Stundensatzliste zu verschicken. Es ist aber der einzige ehrliche Weg. Ein Studio, das ohne diese Arbeit einen Festpreis nennt, schlägt entweder zur Sicherheit kräftig auf oder kalkuliert zu knapp und ist im zweiten Monat verärgert. Beides ist nicht tragfähig.

Was ein Festpreis vom Kunden verlangt

Ein Festpreis verlangt auch vom Kunden, vor Arbeitsbeginn zu entscheiden, was er will. Hier scheitern die meisten Festpreisprojekte: Der Kunde stimmt einem Umfang zu und ändert in der dritten Woche seine Meinung.

Die ehrliche Antwort ist ein schriftlicher Änderungsprozess. Neuer Umfang ist ein neues Angebot. Nicht verhandelbar und nicht stillschweigend ins bestehende Projekt geschoben. Der Kunde unterschreibt, dann beginnt die Arbeit. Das klingt bürokratisch, ist aber das Gegenteil: Es verhindert den leisen Groll, der entsteht, wenn ein Studio Mehrarbeit stillschweigend schluckt.

Manche Kunden fragen: Können Sie das nicht einfach machen? Die ehrliche Antwort ist nein. Einfach machen ist der Weg, auf dem jedes schiefgelaufene Projekt, das ich gesehen habe, schiefgelaufen ist. Der Änderungsauftrag ist die Reibung, die beide Seiten ehrlich hält.

Wann der Festpreis scheitert

Bei zwei Arten von Projekten.

1. Echte Forschung. Wissen weder Studio noch Kunde, was gebaut wird, lässt sich kein Festpreis kalkulieren. Das richtige Modell ist eine zeitlich begrenzte Explorationsphase zum Pauschalpreis, die mit einem schriftlichen Umfang endet, der sich dann zum Festpreis anbieten lässt.
2. Langfristig eingebettete Entwicklung. Arbeiten wir sechs Monate eingebettet in einem Produktteam, erzeugt ein Festpreis pro Funktion falsche Anreize in die andere Richtung. Für laufende Partnerschaften bieten wir einen monatlichen Retainer mit definiertem Ergebnis an.

Für alles andere, Websites, Corporate Designs, klar umrissene Software, ist der Festpreis die Antwort. Er gleicht die Anreize an, erzwingt Klarheit und macht das Gespräch zu einem über Wert statt über Stunden.

Wofür wir Geld nehmen

Wir berechnen Ergebnisse, nicht Aufwand. Wer uns beauftragt, will, dass eine bestimmte Sache erledigt wird. Manchmal braucht die Arbeit weniger Zeit als erwartet. Der Preis bleibt gleich. Manchmal braucht sie mehr. Der Preis bleibt gleich.

Das ist die Abmachung, und sie funktioniert nur, wenn beide Seiten sie ernst nehmen. Wir tun das. Wie das bei uns konkret aussieht, lesen Sie unter Individualsoftware entwickeln lassen, und die Einstiegspreise stehen öffentlich in den FAQ.