Bezahlte Discovery-Phase: Warum sich ein eigenständiges Konzept vor dem Projekt rechnet

Wenn Kunden zu uns kommen, glauben sie fast immer, dass sie die Umsetzung wollen. Eine Website. Eine Marke. Ein Produkt. Sie wollen etwas sehen, das sie in drei Monaten ihrem Team zeigen können.

Wir verkaufen Discovery als eigenes Produkt. Eigenständig, zum Pauschalpreis, in Tagen statt Wochen. Das Ergebnis ist ein Dokument, kein Design. Kunden können es kaufen, ohne sich zur Umsetzung zu verpflichten.

Hier steht, warum Discovery in vielen Fällen das bessere Produkt ist als die Arbeit, die danach kommt.

Was eine eigenständige Discovery ist

Discovery ist die Phase, in der Studio und Kunde herausfinden, was das Projekt eigentlich ist. In den meisten Agenturprojekten ist sie im Projektstart versteckt: ein paar Workshops, ein Briefing, dann sofort Entwürfe oder Code. Die Discovery dient der Umsetzung.

Verkaufen wir Discovery eigenständig, ist das Denken das Ergebnis, nicht die Umsetzung. Am Ende hat der Kunde:

• eine schriftliche Projektdefinition: Was die Arbeit ist, für wen, woran Erfolg gemessen wird,
• eine technische oder gestalterische Analyse des bestehenden Systems, sofern es eines gibt,
• eine Empfehlung für die eigentliche Umsetzung mit Festpreis und Zeitplan,
• eine Liste dessen, was wir nicht machen würden, und warum.

Der letzte Punkt ist meist der wertvollste. Kunden wollen fast immer mehr, als sie brauchen. Die Discovery ist das Gespräch, in dem klar wird, was sich nicht lohnt.

Warum Kunden für Discovery bezahlen

Kunden, die Discovery eigenständig kaufen, gehören zu drei Gruppen.

1. Die Unsicheren. Sie wissen, dass etwas nicht funktioniert, können aber nicht sagen, was. Sie haben ein Budget, aber keinen Plan. Discovery macht aus dem Budget einen Plan.
2. Die intern Uneinigen. Mehrere Beteiligte, verschiedene Ansichten, keine Einigung. Discovery zwingt zur Einigung, bevor Geld in das Falsche fließt.
3. Die Vergleichenden. Sie wollen Studios vergleichen. Discovery ist ein risikoarmer Test, ob wir das richtige Team sind, bevor sie ein größeres Projekt beauftragen. Wir lassen uns gern testen.

In allen drei Fällen bezahlt der Kunde dafür, das Risiko der größeren Ausgabe danach zu senken. Die Discovery kostet wenig im Verhältnis zur Umsetzung. Sie ist die klügste Versicherung, die die meisten Kunden je gekauft haben.

Eine Discovery zum Pauschalpreis ist der günstigste Weg herauszufinden, dass Sie das Projekt nicht machen sollten.

Warum wir Discovery gern eigenständig verkaufen

Der andere Grund ist eigennützig: Es ist der beste Weg herauszufinden, ob wir mit dem Kunden arbeiten wollen.

Eine kurze Discovery reicht, um zu sehen, wie der Kunde entscheidet, wie er mit Uneinigkeit umgeht, ob Rechnungen pünktlich bezahlt werden, ob die Geschäftsführung erreichbar ist und ob das Team Informationen liefern kann. Am Ende wissen wir, ob die Umsetzung Freude oder Mühe wird.

Manchmal endet eine Discovery damit, dass wir die Umsetzung ablehnen. Dann war die Discovery das richtige Produkt. Der Kunde bekommt einen schriftlichen Plan, den er einem anderen Studio geben kann. Wir vermeiden ein Projekt, das der Arbeit und der Beziehung geschadet hätte. Beide Seiten sind besser dran.

Wie das Ergebnis aussieht

Das Ergebnis einer Discovery ist ein schriftliches Dokument. Keine Foliensammlung, kein Hochglanz-PDF, sondern ein Arbeitsdokument, das der Kunde bearbeiten, teilen und später wieder aufschlagen kann.

Die Struktur ist bei jedem Projekt gleich:

• Kontext. Warum es das Projekt gibt. Der Auslöser. Der Status quo.
• Zielgruppe. Für wen die Arbeit ist. Was diese Menschen heute tun. Was sie künftig tun sollen.
• Analyse. Der aktuelle Stand der Systeme, die ersetzt oder erweitert werden. Ehrlich, technisch, konkret.
• Empfehlung. Was wir bauen würden. Was nicht. Was später.
• Umfang und Kosten. Der Festpreis für die Umsetzung, der Zeitplan, die Meilensteine.
• Offene Fragen. Was wir noch nicht wissen und was passieren müsste, um es zu klären.

Der Abschnitt mit den offenen Fragen überrascht Kunden am meisten. Sie erwarten Gewissheit. Wir liefern Klarheit, und das ist etwas anderes. Am Ende jeder Discovery gibt es offene Fragen. So zu tun, als gäbe es keine, ist die teuerste Lüge, die ein Studio erzählen kann.

Wie wir Discovery bepreisen

Discovery hat einen Pauschalpreis, einen kleinen Bruchteil der erwarteten Umsetzungskosten. Keinen Prozentsatz, eine feste Zahl. Der Kunde kennt die Kosten vor der Unterschrift. Es gibt keine Nachforderungen.

Das funktioniert, weil Discovery gut definiert ist. Wir wissen, wie viele Gespräche, wie viel Analyse nötig sind. Die Schwankung tragen wir, der Kunde trägt keine.

Was Kunden mit dem Dokument machen

Manche Kunden beauftragen nach der Discovery die Umsetzung bei uns. Andere nehmen das Dokument mit, zu einem anderen Studio oder zum eigenen Team. Beides ist für uns in Ordnung.

Das Dokument hat einen eigenen Wert. Es dient zum Briefing interner Teams, zur Abstimmung mit Gesellschaftern, zur Begründung von Einstellungen. Die Arbeit überdauert unsere Beteiligung. Das ist der Test, ob das Ergebnis echt war.

Wenn Sie über ein Projekt nachdenken und nicht sicher sind, welche Form es haben sollte, fangen Sie mit Discovery an. Ein paar Tage. Ein Dokument. Ein Plan. Das Günstigste, was Sie vor dem Teuersten kaufen. Für bestehende Websites ist unser Website-Audit in 3 Tagen der schnellste Einstieg, für Software sprechen Sie uns über Individualsoftware an.