Warum Industrie-Websites Aufträge verlieren: fünf Fehler, die Aufträge kosten, von veraltetem Design bis zu Texten über sich selbst.
Ein Einkäufer aus der Industrie sagt Ihnen selten, warum er nicht angerufen hat. Er ruft einfach nicht an. Die Website hat ihm leise ein Gespräch ausgeredet, das leicht hätte sein sollen, und Sie sehen den Verlust nie. Für einen Auftrag, der nie begonnen hat, gibt es kein Fehlerprotokoll.
Ich sehe mir viele solcher Websites an. Jedes Mal tauchen dieselben Fehler auf, und jeder hat einen Preis, gemessen in gewonnenen oder verlorenen Aufträgen, nicht in Klicks. Hier sind die fünf, die ich am häufigsten finde.
Das Design ist zehn Jahre alt, und der Einkäufer merkt es
Eine Website, die nach 2014 aussieht, sagt einem Einkäufer vor allem eines: Dieses Unternehmen hat aufgehört, in sich selbst zu investieren. In einer Branche, in der eigentlich Vertrauen gekauft wird (Ihr Zeitplan, Ihre Normkonformität, Ihre Leute auf seiner Baustelle), wirkt eine veraltete Seite wie ein veralteter Betrieb. Der Einkäufer sagt nie „schöne Website“. Er fragt sich still, ob Ihre Methoden so alt sind wie Ihre Startseite, und ruft stattdessen jemanden an, der aktuell wirkt.
Es gibt keinen offensichtlichen nächsten Schritt
Ein Einkäufer kommt bereit zu handeln. Die Seite bietet ihm keinen Weg: keine klare Angebotsanfrage, keine Nummer im sichtbaren Bereich, ein Kontaktformular drei Klicks tief. Bereitschaft hält nicht lange. Ist der nächste Schritt nicht in den ersten Sekunden offensichtlich, sucht der Einkäufer nicht danach. Er schließt den Tab mit seiner Kaufabsicht und setzt sie bei einem Wettbewerber ein, der den Schritt offensichtlich gemacht hat.
Auf dem Smartphone fällt sie auseinander
Die Hälfte Ihrer Einkäufer liest auf dem Smartphone: im Transporter, auf der Baustelle, zwischen zwei Terminen. Ist der Text winzig, das Menü kaputt und die Nummer nicht antippbar, haben Sie einem arbeitenden Käufer gesagt, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen mühsam ist. Er wird sich nicht zur Angebotsanfrage zoomen. Er tippt auf Zurück.
In fünf Sekunden ist kein Mensch zu finden
Einkäufer aus der Industrie wollen oft sofort mit einem Menschen sprechen, nicht „Formular ausfüllen, wir melden uns“. Sind Telefonnummer und E-Mail im Footer vergraben oder hinter einer Kontaktseite versteckt, bauen Sie genau in dem Moment Reibung ein, in dem der Käufer sich festlegen wollte. Reibung in diesem Moment verzögert den Auftrag nicht. Sie gibt ihn dem, der zuerst geantwortet hat.
Die Website redet über sich, nicht über das Problem des Käufers
„Ein führender Anbieter integrierter Lösungen.“ Der Einkäufer findet sich nirgends auf der Seite wieder, also nimmt er an, dass Sie ihn auch nicht sehen. Eine Website, die aufzählt, was Sie sind, statt welches Problem Sie lösen, überlässt dem Käufer die Übersetzungsarbeit, und die meisten machen sie nicht. Sie wollen ihr Problem in ihren eigenen Worten wiedererkennen. Benennen Sie es, und die Seite beginnt zu verkaufen. Tun Sie es nicht, und sie steht einfach nur da.
Jeder dieser Fehler ist in etwa zehn Minuten sichtbar, für jemanden, der weiß, wo er schauen muss. Genau das ist unser Website-Audit: Wir schicken Ihnen Ihre Website mit markierten Lecks zurück, in klarer Sprache, schriftlich. Sie beheben sie mit uns oder ohne uns. Die Diagnose gehört Ihnen so oder so. Wie wir Websites für die Industrie bauen, lesen Sie auf der Seite Industrie & B2B.
Wie das in der Praxis aussieht, zeigt die Geschichte des ANiX-Rebrandings, und welche fünf Entscheidungen aus Besuchern Anfragen machen, der Beitrag B2B-Website mit qualifizierten Anfragen.
Häufige Fragen
Warum bringt meine Industrie-Website keine Anfragen?
Die häufigsten Ursachen sind ein Design, das einen veralteten Betrieb signalisiert, kein klarer Schritt zur Angebotsanfrage, eine Website, die auf dem Smartphone zerbricht, schwer auffindbare Telefonnummer und E-Mail sowie Texte, die das Unternehmen beschreiben, statt das Problem des Käufers zu benennen.
Was gehört auf die Website eines Industrieunternehmens?
Ein klarer nächster Schritt im sichtbaren Bereich, eine antippbare Telefonnummer, schnelle und lesbare Mobilseiten, sichtbare Zertifizierungen und Nachweise sowie Texte rund um die Probleme, die Ihre Käufer lösen müssen.
